Qué son y cómo definir objetivos SMART

Cuando se habla de objetivos SMART se hace referencia a un conjunto de metas muy concretas que se quieren alcanzar. George T. Dorian definió los objetivos SMART, cuyo acrónimo hace referencia a las cinco características que deben tener los objetivos:

  • [S] Specific (específico): cada uno de los objetivos que establezcas debe ser lo más delimitado y acorde posible a tu negocio, para centrar tus esfuerzos en su consecución.
  • [M] Measurable (medible): «Lo que no se define, no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar. Lo que no se mejora se degrada siempre». Lord Kelvin (físico y matemático inglés de finales del XIX), aunque en el mundo del marketing se le atribuye a Peter Drucker. Eso ocurre con los objetivos. Estos deben estar unidos a un valor numérico.
  • [A] Achievable (alcanzable): en este punto hay que ser honesto. Se trata de que los objetivos que fijes sean ambiciosos, pero también que sean posibles.
  • [R] Realistic (realista): relacionado con el punto anterior, se trata de establecer objetivos que puedas alcanzar con los recursos, tanto humanos como materiales, con los que cuente tu marca.
  • [T] Time-related (acotado en el tiempo):  Hay que establecer un horizonte temporal. Los objetivos tienen que poder cumplirse en el tiempo que determinemos.

Ejemplos de objetivos SMART

1. Visitas a la web

Número de visitas: el número de visitas diario que tiene una web es lo primero en lo que nos fijamos para ver si nuestra estrategia SEO está teniendo éxito. Gracias a herramientas gratuitas como Analytics este KPI es muy fácil de medir.

  • [S] Aumentar el tráfico a mi sitio web.
  • [M] Obtener un 20% más de visitas.
  • [A] Mediante acciones de marketing.
  • [R] Sí se puede lograr.
  • [T] Alcanzarlo en 6 meses.

En resumen: aumentar las visitas a tu web para conseguir aumentar las ventas referidas a la próxima campaña de ventas.

Una buena forma de conseguirlo sería a través de una estrategia de marketing con inversión en Ads y acciones que llamen la atención y animen a los usuarios a escoger el producto o servicio que ofrezcas.

2. Conversión

Conversión: y cuando digo que puede haber KPIs más importantes que el número de visitas estoy pensando en este ejemplo concreto. La conversión indica el porcentaje de visitas de la web que realizan una acción concreta que nos interesa. Si tienes una tienda online de telefonía móvil la tasa se conversión es el número de visitantes que acaba comprando un móvil. Está claro que aquí es tan importante tener un gran número de visitas, pero lo es más aún que haya una alta tasa de conversión.

Número de ventas mensuales: al final este es para muchos el KPI más relevante, porque la mayoría de las acciones de marketing que llevan a cabo las empresas van encaminadas en mayor o menor medida a vender más.

3. Captación de leads

  • [S] Aumentar los leads cualificados.
  • [M] Obtener un 30% más, entre 600 y 800, por ejemplo.
  • [A] Con trabajo en equipo y acciones de marketing.
  • [R] Aumentar las ventas gracias a los leads cualificados.
  • [T] Alcanzarlo en el tercer trimestre del año.

En resumen: quieres aumentar la captación de leads cualificados con el objetivo de aumentar las ventas a lo largo del año. Para conseguir esto podemos realizar varias acciones:

  • Crear campañas online enfocadas a la captación de leads.
  • A través de acciones en redes sociales.
  • Participar en eventos o realizar alguno para promocionar nuestra marca.
  • Utilizar el email marketing.

Las opciones son amplísimas, solo tienes que escoger aquellas que mejor se adapten a tu negocio y sus circunstancias.

4. Aumento de la tasa de clics en newsletter

  • [S] Aumentar la tasa de clics de las newsletters.
  • [M] Obtener un 20% más.
  • [A] email marketing y campañas enfocadas al call to action.
  • [R] Aumentar las visita a mi web.
  • [T] Alcanzarlo en el primer semestre del año.

5. Aumento de seguidores en redes sociales

Este KPI es un buen indicador de la influencia de una marca. Un ejemplo de este tipo de objetivos sería:

  • [S] Aumentar la comunidad de mi marca en Instagram.
  • [M] Aumentar en un 10%, 1000 followers más.
  • [A] Gracias al Social Media Plan y campañas periódicas.
  • [R] Llegar a un target más amplio y mejorar la reputación online.
  • [T] Alcanzarlo en un año.

En resumen: aumentar la comunidad del perfil de empresa en un 10% en Instagram, en un año, y haciendo uso de plan de Social Media bien definido, que tenga en cuenta contenido de valor, con campañas que permitan dinamizar y aumentar la comunidad. De esta forma, conseguiré ampliar mi target a un público más joven y mejorar notablemente la reputación online.

Existen diferentes índices de influencia (Klout)

  • porcentaje de fidelización (es decir, que porcentaje de clientes han comprado más de una vez en la tienda). Un alto volumen de ventas pero una baja fidelización puede indicar que el negocio no sea viable a largo plazo. Por eso la necesidad de elegir más de un KPI.
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